Hangimiz her zaman bizim için doğru olanı seçeriz? Karşımıza çıkan her duruma uygun ve makul kararlarımız var mı? Yoksa bize çoktan sunulmuş kararların keyfini mi çıkarırız? İnanın, farkında olmasak da verdiğimiz kararların çoğu bize ait değil. Oldukça karmaşık ve dikkat dağıtıcı unsurun olduğu dünyada, çoğumuz doğru karar verme noktasında afallarız. Gökten düşmüş gibi önümüze gelen ve üzerinde hali hazırda düşünülmüş olduğunu öngördüğümüz seçenekleri tercih etmeye yatkınız. 

Alternatifleri karşılaştırıp bize maksimum fayda getirecek olanı tercih etmemiz genel bir çerçevede rasyonellik olarak adlandırılır. Amacımız, bilgimizi ve içinde bulunduğumuz koşulları değerlendirerek mantıklı kararlar vermek yönünde olur. Bu noktada ortalama bir başarı sergileriz ancak beynimiz çoğu zaman tembel bir şekilde hareket eder.

Seçenekler arttıkça karar verme süreci güçleşir ve her seçeneği değerlendirecek kadar bilişsel çaba harcamak istemeyiz. Doğada belirsizlikler ve avlanma tehlikesiyle her daim karşı karşıya olan atalarımız, tüm durumları savaş-kaç biçiminde değerlendirip hızlıca çözmek zorundaydı; çünkü bir sonraki duruma karşı hazırlıklı olmalıydılar. Bu dürtüye dayanan bizler de, var olan enerjiyi tasarruf etme fırsatı yakaladığımızda kaçırmak istemeyiz. Bulabildiğimiz en kısa yolu tercih ederek iş yükünü azaltırız. Bu durumda da kararlarımızın her zaman rasyonel olduğu söylenemez.

Varsayılan Seçenek Nedir?

Bilişsel enerjimizi boşa harcamak istemediğimiz zamanlarda karşımıza varsayılan seçenek diye güvenli bir opsiyon çıkar. Nedir bu varsayılan seçenek? Farklı alternatiflerin bulunduğu herhangi bir bağlamda, aralarından bir tanesi çoktan tercih edilmiş olarak önümüze gelir ve aksini istediğimiz takdirde bizden değişim yapmamız beklenir. Her zaman en az efor gerektiren şeylere yönelen bizler de, nadiren varsayılan seçeneği değiştirip kendimize daha uygun hale getiririz.

Bunun birçok örneğini günlük hayatımızda görürüz. En basitinden bilgisayardaki ayarları kişiselleştirdiğimi hiç hatırlamıyorum, yıllardır bana sunduğu formatta kullanmaya devam ediyorum. Benim için doğru ışıklandırmayı ya da sayfa düzenini oluşturduğuna ister istemez inansam da aslında harcamak istemediğim bir çaba var ortada. 

Karar verme konusunda hepimizin kolaya kaçtığı açık. Peki diğer insanların karar verme süreçlerine etki eden kişi siz olsaydınız bu faktörü göz önünde bulundurur muydunuz? Sizi bilmem ama neredeyse tüm şirketlerin yaptığı tam olarak bu.  

Çok sevdiğim bir kitap olan Dürtme (Nudge) kitabında Thaler ve Sunstein, herkesin potansiyel bir seçim mimarı olduğundan bahseder. Peki nedir bu seçim mimarisi? Seçim mimarisi, insanların üzerinde karar verip seçim yapacağı konuları ve ortamı düzenlemek anlamına gelir. Çocuğunuzu hangi okula göndereceğinize dair seçenekleri değerlendiriyorsanız siz de bir seçim mimarısınız mesela. Bu durumda, yapacağınız her tasarımda ya da dahil olacağınız her konuda, diğer insanların her zaman kendileri için en uygun olanı seçmediklerini ve eyleme geçmeye zahmet etmeyeceğini göz önünde bulundurmakta fayda var. Kişilerin doğru düşünüp iyi kararlar alamadığının bilincinde olan seçim mimarı şirketler de, varsayılan seçenek yöntemini üzerimizde oldukça sık kullanır. Dergi aboneliklerini düşünün ya da üyesi olduğunuz kulüpleri. Mantık çerçevesinde, dergiyi bir süre sonra okumadığımızı farkettiğimizde iptal işlemi gerçekleştirip para ödemeyi bırakmamız gerekir. Ancak, aboneliklerin otomatikleştirilmesi ve varsayılan hale getirilmesi ile çok uzun süre onlara para ödemeye devam ederiz; çünkü en basit abonelik iptali işlemi bile bizden bir eylem gerçekleştirmemizi bekler.

Örneğin her yıl değiştirmeye ve daha mantıklı bulduğum bir telefon aboneliğine geçmek isterim. Yılın sözleşme bitimi zamanı geldiğinde ise şirketin bana sunduğu pakete razı olup asla kullanmadığım SMS haklarına para harcarım. Yakın tarihte bunu değiştirebilir miyim? Sanmıyorum. Yüklü miktardaki faturamı takdirle ödemeye devam edeceğim.

Son zamanlarda müthiş bir varsayılan seçenek örneğini daha görüyoruz. Netflix’in “Play Something” opsiyonu. Seçenekler arasında kaybolmaktansa film seçme konusunda Netflix’e yüzde yüz güvenen ben, şimdi “Play Something” opsiyonu ile daha da kolaya kaçıyorum. Yeni gelen bu özelliği bu kadar sık kullanmama bakılırsa, beynim hem zamandan hem de “Ne izlesek?” sorusuna harcayacağı bilişsel enerjiden oldukça tasarruf ediyor. Ne zaman alternatif aramak ve karşıma çıkanı izlemek arasında kalsam, ikincisini tercih ediyorum daima.

Peki varsayılan seçenek her zaman kötü mü algılanmalı? Kesinlikle hayır. İnsanlar olarak bu opsiyonu kabul ederek, çevremize sağladığımız pozitif katkı da azımsanmayacak ölçüde. Bunun en umut vadedici örneği ise İsveç’ten geliyor. İsveç’teki organ bağışı oranı %86’ya kadar çıkar, ki bu da diğer ülkelere göre hayli yüksek bir oran. Araştırmalar sonucunda bunun ana nedenlerinden birinin oldukça basit olduğu görülüyor; İsveç’te mevcut olan organ bağış formu… Kullanılan formda kişilerin hali hazırda bağışçı olduğu işaretlenir ve istemedikleri takdirde olumsuz cevap yazarak formu tekrar göndermeleri talep edilir . Tahmin ettiğimiz gibi açıklama yazmak zahmetine girmeyen ve form gönderim işleriyle uğraşmak istemeyen insanlar, varsayılan seçeneği kabul eder ve bunun etkisinde kaldıkları halde topluma güzel bir fayda sağlamış olurlar.

Özetle, akılcı seçimler, bunların sonucunda elde edeceğimiz fayda ve diğer seçenekleri seçmediğimizde kaybedeceğimiz değerlerin karşılaştırılması ile yapılır. Ancak o kadar da rasyonel olmayan bizler, her zaman bu karşılaştırmayı gereğince yapamıyoruz, ki bu durumun hem olumlu hem de olumsuz etkilere sebep olabiliyor. İşin en tuhaf tarafı ise, her koşulda bize sunulanı en az özgür iradeyle vermiş olduğumuz kararlar kadar sevip benimsiyoruz varsayılan seçenekleri.

Kapak Fotoğrafı: Kyle Glenn (unsplash.com)

İlginizi çekebilir: Berkay Çolak’tan Gerilla Pazarlama Nedir?