İkna eden ve ikna edilenin olduğu bir ortamda ikna edilen taraftaysanız işiniz oldukça kolay. Önünüzdeki seçenekleri değerlendirip hareket edersiniz. Ancak ikna eden tarafta yer alıyorsanız, işler biraz karışıyor.

Öncelikle, karşımızdakini etki altına almak ya da istediğimizi yaptırmak için birçok yol var. Bunlar tehdit etme, korkutma gibi fiziksel yollardan sosyal etki altına alma yöntemi dediğimiz daha çok iletişime dayalı yollara kadar uzanıyor. Yine de tehdit  ya da korkutmadan ziyade insanların bizim talep ettiğimizi az da olsa içselleştirerek ve gönüllü yapmasını isteriz. Bu noktada da ikna dediğimiz o iletişim sanatı devreye giriyor.

Okumaktan keyif aldığım ‘Retorik’te, Aristoteles, ikna etme yeteneğinin karşımızdakinin zihninde bilinçli olarak bir şeyi tasarlattırma olduğundan bahseder. Bunun sanat olarak adlandırılması ise daha da geriye giderek MÖ. V. yüzyılı bulur. Demokrasi düşüncesinin yayılmaya başladığı o dönemde, birini etkileme, bir yönde hareket etmesini sağlama oldukça önemli hale gelir. Tabi, insanları bu kabiliyet için eğiten ‘sofist’ denilen öğretmenler, şehirleri gezer ve bunu halka aşılamaya çalışır. O zamandan bu zamana da, ikna etme; retorik dediğimiz etkili konuşma ya da kanıt sunma gibi değişik tekniklerle daha da zenginleştirilir ve iş hayatında bile yöneticilerin alet çantaları dahil birçok konuya dahil edilir.

Neden “Evet”i Duymak Kolay Değil?

İkna edici taraf olarak birçok farklı senaryo çıkar karşımıza. Her biri başlı başına bir yazı olmaya değecek olsa da kısaca üzerinde durmak istediğim birkaç nokta var. Şu soruyla başlamak yerinde bir karar olacaktır: “İnsanlar bizim istediğimize neden kolayca ‘Evet’ demezler?” Aslında sorunun birden fazla cevabı var. Çoğu zaman insanlar, önerdiğimiz fikrin yeterince iyi olduğunu düşünüp dikkate değer bulmaz. Burada yapacağımız, karşımızdakini düşünmeye itip fikrimize olan bu negatifliği pozitife çevirmektir.

Bir diğer cevap, ‘sosyal bariyer’ olarak adlandırılan yargılar. Bazen bir fikre sıcak bakıp onu uygulamak istesek de diğer insanların bu fikir üzerinde olumlu/ olumsuz baskısını hissederiz. Kısacası “Bence çok iyi fikir ama çevremdekiler kötü olduğunu söylüyor.” düşüncesi, iknayı zorlaştırır.

Başka bir neden ise, kendilerini yetersiz hissetmeleri olabilir. Çoğu kişi, fikri uygulayabileceğine dair kabiliyeti olduğuna inanmaz; ya da nasıl harekete geçeceğini nereden başlayacağını bilemez. Bu da onları, belli durumlarda, çaba bile göstermemeye iter. Burada, yine ikna eden tarafa oldukça iş düşüyor. İnsanları, yapabileceklerine inandırma ve o aksiyona giden yolları kolaylaştırma.

En nihayetinde ise, olumlu düşüncelerin ya da niyetlerin harekete dönüşmemesi başka bir sorundur. İnsanlar, her ne kadar pozitif düşünceye de sahip olsa ya da nasıl harekete geçeceklerini bilseler de, zaman zaman bunu davranışa dönüştürmekte zorlanırlar. Genel çerçevede bunlar, ikna eden tarafın karşılaşabileceği birkaç durum sadece. Farklı problemlere, çantadan farklı kurguların seçilmesi gerekiyor. Ne yazık ki bu da çok kolay bir hamle değil; aksine inişleri çıkışlarıyla oldukça stratejik tasarlanması gereken bir kurgu. ‘Tailoring’ tabirini çok severim. Tabiri caizse terzilik yapmak. Mesajı, içeriği ve  kurguyu, kişilere ya da durumlara bağlı öyle bir kesip biçmeliyiz ki, karşımızdakini her yönden ikna etkisi altına alalım.

Grup Etkisi ve İkna

İçinde bulunduğumuz gruplardan ya da koşullardan çok etkileriz. Bunun her yerde birçok örneği var. Goethe’nin, döneminde yazdığı ‘Genç Werther’in Acıları’nın, kitabın yasaklanacak kadar çok kişiyi intihara sürüklemesi veya 1820’li yıllarda Paris’te ortaya çıkan şakşakçılığın müthiş bir izleyici kitlesi yaratması gibi. Kısacası, grup etkisi sürekli üzerimizde.  

İkna tarafına baktığımızda ise, onu kolaylaştıran etkilerden en büyüğü yine başkalarının hareketleridir. Bir davranışın çok fazla tekrar edildiğini görürsek, o yönde ikna edilmemiz daha kolaydır. Bu aralar gündemdeki sürdürebilirlik çalışmalarından basit ve güzel bir örnek vermem gerekirse, komşularımın cam şişelerini geri dönüşüme attığını görürsem, bu konuda hareket etmeye daha kolay ikna olurum. Bunun tam tersi ise, çevremde böyle insanlar yoksa, beni, sürdürülebilirliği günlük hayata uygulama noktasında daha zor ikna edersiniz. Yine burada bir nevi psikolojideki adıyla ‘Bandwagon Etkisi’ altındayız. Bir fikrin kabulü, kitlelerin ona inanıp uygulamasıyla daha da kolaylaşır ya da uygulanmamasıyla zorlaşır. 

İnsanların bu yöndeki düşüncelerini iknaya sürüklemek için ise oldukça direkt bir yöntem var. Başkalarının yaptıklarını insanlara açıkça söylemek. Bunu, sayılar, veriler ya da görseller gibi herhangi bir gösterici kullanarak da yapabiliriz. Yine bu konuda yapılan bir araştırma, sosyal medya üzerinden yapılan bağış kampanyalarına katılanların arkadaşlarına bildirim gitmesi durumunda, o kişilerin de bağışa destek olma oranının arttığını gösteriyor.

İkna eden taraf için aşılması gereken bir diğer sosyal etki engeli ise başkalarının bizim hakkımızda düşündükleri. “Çevremdekiler, beni çalışkan olarak görüyor, o halde daha da çalışmalıyım.” ya da “Güzel fikir ancak takım arkadaşım benim bunu yapmamı istemez.” Bunda, bir tutam da arzu edilme önyargımız olduğunu söyler Adam Grant ‘Think Again’ kitabında. Başkalarının bizi onaylayacak şekilde davranma dürtümüz. Bu gibi durumlarda, ikna etmeye çalıştığımız taraf her ne kadar fikrimizi sevse de, size evet demekten alıkoyan “başkası bunu yapmamı ister/istemez” düşüncesi ikna gücünü zayıflatır. Bu noktada yapabileceğimiz yine birkaç şey var. Öncelikle, insanları hayır cevabını verdiren ‘başkası’ fikrini zayıflatmak. 

Bunu yapmanın bir yöntemi ise, karşımızdakinin dikkatini diğer insanlardan alıp önüne güçlü argümanlar ve nedenler sunmak. Yaptığımızın bir nedeni olsun isteriz. Ünlü fotokopi deneyini bilirsiniz. Langer (1978), bir grup fotokopi sırası bekleyen insanın önüne geçmek için ‘çünkü’ kelimesinin ne kadar güçlü olduğunu göstermiştir. “Çünkü acelem var.” cümlesinden sonra insanların %94’ü Langer’e izin vermiştir. 

Bir diğer yol, kişinin, etkisi altında olduğu üçüncü partilerle konuşmak. Bazı durumlarda, karşınızdakinden ziyade onun gerek iş gerekse özel olarak etkisi altında olduğu kişiyi ikna etmeniz gerekir. İşimde, içinde bulunduğum projede aynısını deneyimlemiş biri olarak bazen çalışandan ziyade onun süpervizörünü ikna etmeniz gerekir. Bazılarımız, her şeye rağmen ikna edilmeye hazırızdır ve sosyal bağlamda her şey lehimizedir; ancak bizi alıkoyan başka bir durum söz konusudur: yapabileceğine inanmama ve buna bağlı olarak nasıl yapılacağını bilmeme.

Ocak 2020. Ekip arkadaşımla Master projesi üzerine çalışıyoruz ve onu ikna etmeye çalıştığım kısım ise proje çıktılarımızı rapora dönüştürmek. İlk baştaki tereddüdünü, zamanının olmayışına bağlıyorum; sonrasında ise rapor için kullanacağımız programı daha önce hiç deneyimleme şansı olmadığını öğreniyorum. Burada bana da ders olan, birini herhangi bir konuda ikna etmeye başlamadan önce o davranış için önünde hiçbir engel kalmamasını sağlamak. İşin püf noktası, insanların aksiyon almasını kolaylaştırmak’ diyor Cialdini ‘İknanın Psikolojisi’ adlı kitabında: “İkna etmek istiyorsan, davranışın önünü aç.”

Ancak bu sayede bilgi eksikliğinden kaynaklanacak kötü performansa engel olunabilir. Burada, yıllardır bu alanda çalışmalar yapan Prof. O’Keefe’nin bir seminerinde duyduğum örneğini hatırlarım. “Seçimlere adaylığınızı koyduğunuz yıl, fotoğrafınızın arkasına oy sandıklarının adreslerini yazın.” der O’Keefe, “Çünkü insanların size oy vermesini istiyorsanız, bunu ne zaman, nerede yapabileceklerini ve o bölgeye nasıl ulaşacaklarını onlara öğretmelisiniz.“

Son olarak ise daha sürpriz bir şeyden bahsetmek istiyorum: sevgi. Bu denli basitçe yapılabilecek bir şeyin, ikna konusundaki gücünü tahmin edemezsiniz. Sevdiklerimize anında evet deriz. Peki bunu profesyonel anlamda nasıl kullanırız? Buna en güzel örneğin kozmetik markası ‘Avon’ olduğunu düşünmüşümdür. Avon satışı yapan her bir kişi, birinin arkadaşı. Yani Avon satış stratejisini, sevgi üzerine kurguluyor. Aynı şekilde dolaplarımızdaki ‘Tupperware’ler. Kazançtan, kişiye de pay bırakarak çalışan Tupperware yetkilisi, müşterilerin kendisinden değil aslında arkadaşlarından satın alımı yapmasını sağlar. Tamamen sevgi üzerine kurgulanan bu durum, müthiş bir ikna stratejisidir.

İkna, gerçekten bir sihir. “Bir şekilde sunulan istek, farklı bir yoldan sunulduğunda her zaman kabul edilir.” diyor Cialdini. Yukarıda bahsettiğim stratejiler, kulağa hoş gelebilir. Peki hepsi ikna konusunda karşılaşılan problemlere uygulanabilir mi? Hem evet hem hayır. Stratejileri duruma uygun hale getirme ya da hangisinin iyi işleyeceğine karar verme işi, ‘ikna eden’ olarak sizin üzerinizde.

Kapak Fotoğrafı: Unsplash/@dylandgillis

İlginizi çekebilir: Gizem Kalaç’tan Influencer Krizi